数据库营销推广三部曲（三）

添加日期：2010年6月17日 阅读：2561

    相对高级的数据分析包括回归分析、交叉分析等，特别是交叉分析在营销业界被广泛的运用。如分析顾客收入与需求、年龄与需求、职业与需求、性别与需求、学历与需求之间的关系等。 
    更高级的数据分析是深度挖掘发现型分析，包括因子分析、差异分析、聚类分析。
    数据库中，年龄、性别、职业之类顾客特征比较容易获取，难的是顾客群体的心理特征，面对千**万的顾客，如何判断他/她是价格敏感型的？追求情调的？热爱运动的？注重健康的？…… 
    我们只有通过数据挖掘技术，进行大量的分析归纳，才可能寻找出不同价值观、不同 
    心理偏好为特征的顾客群。比如在零售业，分析顾客的购物清单，假设清单中80％的商品都是超市的特价商品，我们就可以将其纳入价格敏感一群；追踪顾客的购买历史数据，发现某顾客常常购买有机食品、运动装备、保健品等，我们就视之为注重健康一族。 
    这种基于共同心理特征的数据挖掘分析，代表着营销数据分析的*新方向。 
    三、基于数据分析的推广 
    数据分析找出各类的顾客群，找出各种影响购买行为的因素，更重要的，我们必须根据严谨的数据分析，有针对性的采用各种推广策略，*终达到维护顾客忠诚、拉拢新顾客、提升品牌、促进消费等各类目的。 
    首先，对目标顾客进行再分类。考虑到时间、沟通费用等成本代价，特别是对具有海量顾客群的企业而言，如电信、银行、零售业等，真正一对一定制个性化推广策略并不现实。数据库营销推广只能有限靠近一对一个性化推广。英国的特易购公司一样，根据顾客的生理、心理、行为等特征，将数**顾客划分为年轻学生、家庭主妇、注重健康的、爱好运动的、实惠的、情调的、忠诚的、游离的等80个顾客群类别。 
    不过，对一些仅有几百几千个顾客的餐饮、美发等服务性企业而言，只需根据现实及潜在消费力的大小分为A、B、C类客户群即可。 
    其次，对不同顾客实施不同的推广策略。不同的顾客群有不同的购买心理及行为，我们应该根据他们不同的心理、行为而设计不同的推广策略。例如： 
    在零售业，对实惠型的顾客群寄送特价、特别优惠券，对注重情调的顾客群组织浪漫的party，对重视健康的人群寄送新到有机食品样品，对刚有宝宝的家庭则推荐宝宝食品用品组合套餐等。 
    在通信业，对高端商务客户，则采用积分奖励送培训券，财经书籍等，对打工一族则力推低价长途套餐，开展订套餐送大奖活动，对学生群体则开展短信/彩铃创作大赛等多种推广策略。再仔细一点，对高端商务客户可进一步根据通话特点、个人喜好提供机场贵宾室服务、享受健身俱乐部优惠等延伸服务。  
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-17 10:03:11

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