免费时代的营销策略（一）

添加日期：2011年9月28日 阅读：889

    免费博客、免费电子相册、免费资源下载,在到免费网络硬盘、免费杀毒软件,从互联网开始刮起的“免费”风潮开始逐步扩散,渐渐让消费者觉得,免费是理所当然的,收费则是奸诈刻薄的。我们慢慢进入了一个免费营销时代,未来这样的趋势会越加明显。
    商家自然不会做亏本的生意,在这样的市场环境下,商家如何利用免费来获利,将成为一种新的盈利模式。至少,我们应该沿着免费为顾客创造价值的同时为自己也创造价值的思路开展营销活动,那样的市场空间将会更加广阔,商家也将拥有更强的市场竞争力。
    现在商家都在绞尽脑汁去思考怎样获取利润的*大化,如提高商品价格、压缩成本等,但是,越是想掏空消费者的口袋,消费者则越是捂紧口袋,同商家展开猫捉老鼠的游戏,这个过程中商家消耗了大量的营销费用,而收益却并不理想。因为消费者看着商家贪婪的嘴脸,自然本能地产生防卫心理,怎么可能轻易打开荷包呢。
    这个时候,“猫”一样的商家是不是可以停下脚步,换一个思路,拿出一块蛋糕放在脚边,悠闲的等待“馋嘴鼠”自己送上门来。而这块所谓的蛋糕,就是——免费。
    现在国民的生活水平在逐步提高,也越发的注重生活质量,因此我们常认为脱离了温饱威胁的人们似乎对免费的东西兴趣会减弱,但是,事实并非如此,因为,不管时代如何变迁,社会如何进步,人性的本质却千百年来一直没有改变过。
    科学家做过一个调查实验,调查300名低收入者与300名高收入者从超市所采购的商品,发现低收入者并非只挑选便宜的商品,他们会选择需要的商品,其中包括很多高质高价的实用性商品;而高收入者所采购的商品中也并不像想象中的那样高端,虽然多了不少高档商品,但其中也包括很多打折商品与实验人员预先摆放的免费赠送的商品。
    这个实验让我们了解到,大家都喜欢免费的东西不仅是爱贪图小便宜的人性本质,同时也有两个因素在对消费者产生影响。其一是自我利益保护的本能。相较商家而言,消费者在购物中永远处于信息不对称的弱势地位,因此消费的风险就很大,而免费试用则降低了消费者的此项风险,使其能够尝试接触产品,继而带来销售。超市、商场常搞免费赠送、试吃之类的活动,大多数的顾客得到赠品就马上离开,看似商家亏了,实则搞这样促销的商家每天可以增加8%左右的销售量,而这些消费者可能产生的持续购买所带来的收益会更大。
    比如销售牛排,我们本来可能没有购买的计划,即使有也对于大包装,价格不菲的产品持犹豫态度,此时免费试吃不仅可以打消消费者对产品品质的顾虑,敢于放心购买,同时美味的刺激还可能使没有购买计划的顾客产生购买冲动,继而消费。另外,尤其东方人,都比较讲究面子,当免费吃了人家的东西,商家在建议购买时,似乎有了种拿人手短,吃人嘴短的感觉,多不好意思拒绝,加之产品真的不错的话,往往会决定购买。
    另一个让消费者喜欢免费产品的因素就是价值认知思维。我们在购物时商品价格高低是第二思考因素,而首先思考的就是这个东西值不值得购买,也就是对商品价值的衡量。相较后认为*有价值的商品才会被消费者选择,而非*贵或*便宜的商品。因为,即使富有,也没人愿意被人当做是“大头”,往往越富有的人越是善于去计算商品的价值,低收入者则更在意商品的价值,由此导致了两者都会先去衡量商品的价值,而免费,无疑是具有**价值的。
    老子在《道德经》中提到:“既以为人己愈有,既以与人己愈多”,这种舍得的辩证关系值得今天的商家去思考。管理学大师彼得德鲁克认为:企业存在的价值就是为顾客创造价值。其实事实正是如此,当企业这样做了,为顾客创造了价值,企业也开始变得有价值,同样的,当你不去处心积虑地思考如何掏空消费者的口袋,而是考虑如何塞满消费者的口袋时,奇妙的事情就会发生——消费者开始回报般的将真金白银塞满你的口袋。作为商家,能够利用给予的*佳手段——免费,这个市场中*有力的杠杆,必然可以撬动挡在消费洪流前面的巨石。
    免费营销模式*成功和*初形成盈利模式的是在互联网领域,网络上的商家通过免费普惠了浏览者的同时也获得了很高的收益,比如,现在互联网上可以下载到几万款软件,很多优秀的软件累计的载次数可能超过**次,但是付费使用软件的用户只占所有使用用户的0.5%,或更低,但是即使这样,提供商也可以依靠这0.5的付费用户获得丰厚的利润,同时使**的使用者都满意。因为网络和数字化可以使商家的成本降到很低,从某种意义来讲,其边际效益是递增的形态。很多网站提供的邮箱、博客、相册,甚至是游戏,也都是类似的模式,互联网的这种免费模式具有巨大的力量,它可以几分钟内聚集数以万计的人参与,甚至更多,原因就是它的便捷与免费,而这两点则正是网络可以倍速发展,覆盖全球的关键。
    试想一下,我们如果能把网络的免费模式移植到线下的实体市场中,是否同样能带来**的人气与大量的销售呢?答案是肯定的。但是,互联网能够免费的原因是基于数字化产品可以免费无限复制,边际成本几乎为零,而这一点在线下实体市场刚好相反。比如,线上一家软件公司通过网络为使用者提供一万份软件试用,其成本只有初始的研制部分,但是线下的实体商品免费赠送数量越多,则各项成本都会随之增加。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-28 15:34:03

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